不動産売却で値下げ交渉（指値）されたら？

不動産売却では、値下げ交渉は一般的に行われています。そこでこちらの記事では、値引き交渉の相場や、希望に応じるかどうか検討する際に確認しておきたいことなど、売主側があらかじめ知っておきたいことを紹介しています。また、値下げを断りたい時・一部のみ応じたい時の交渉の仕方などもまとめていますので、ぜひ参考にしてください。

不動産売却で値下げ交渉されるのは一般的？

不動産を売却する際に、買主から値下げに関する交渉をされる、というのはよくあるケースです。このように、中古物件の取引を行う際にはほとんどのケースで何らかの交渉が行われます。

値引き交渉の相場はいくら？

不動産売却において、値下げの交渉そのものは一般的に行われています。どのような交渉が行われるのかはそのケースによりますが、相場としては「端数切り捨て」や「物件価格の3〜5％程度の値引き」を依頼されることが多いといえます。

不動産売却で値下げ交渉された時の上手な対処法

周辺エリアの相場と比較

周辺エリアの相場よりも販売価格が高い場合、値下げ交渉をされる可能性が高くなります。
そのため、相場を把握しておくことが大切。周辺エリアで売り出されている物件情報をチェックし、類似物件の価格と比較してみましょう。また、国土交通省の「不動産取引価格情報検索」も参考になります。

このように、インターネットで相場を簡単に掴むことができるため、買主も相場をしっかりとチェックしています。そのうえで販売価格が相場よりも高ければ、値下げ交渉をされるでしょう。そのため、事前に相場を把握しておくことをおすすめします。

先に相手にいくらまで出せるかを聞き出す

「購入できる価格を買主から聞き出す」という方法もあります。

たとえば、値引き交渉をされたけれど買主の希望価格を了承できないとき、売主から「いくらまでしか値下げできない」と伝えると、後のトラブルにつながることがあります。

そこで、「ご提示いただいた金額で販売することは難しいのですが、ぜひあなたに買い取ってほしいという気持ちもあります。いくらまでなら取引していただけますか」という内容を伝えます。買主が再提示した金額を了承できれば、売主と買主の双方が納得して取引を行うことができるでしょう。

買主から先に金額を引き出すことで、「売主に勝手に決められた額で渋々購入した」という意識が買主に芽生えず、トラブルにつながりにくいのがこの方法のメリットです。

買主の購入本気度や条件を確認する

値下げ交渉について検討する場合には、「単なる冷やかしの交渉」なのか「本当に購入する意思があるのか」という点を見極めることが重要になってきます。そこで、住宅ローンの事前審査に通っているかなどを不動産会社に確認してもらってください。事前審査に通っているということは購入するという意思があると判断できるため、値下げに応じるメリットがあるといえます。

仲介を依頼している不動産会社に相談する

値下げ交渉に対応することは、想像以上に大変です。

そのため、値下げ交渉をされた際には、仲介を依頼している不動産会社に相談しましょう。不動産売却には相場があるといっても、その不動産の状況や特性によって適切な販売価格は異なります。
「不動産会社の視点から見れば、そこまで値下げをしなくても買い手を見つけられる」ということもあるため、不動産売却のプロのサポートを受けましょう。

損をしない！値下げ交渉を見越した事前対策

あらかじめ値下げできる限界ラインを決めておく

買主から値下げ交渉をされたからといって、必ずしも要求を呑まなければならないわけではありません。しかし、頑なに「値下げ交渉はしない」と言い張ってしまうと、なかなか買主が見つからないリスクがあります。

そこで、値下げしても良いラインを決めておきましょう。とくに、売却後に住宅ローンが残るケースでは、「最低でもこの価格で売りたい」というラインがあるはずです。値下げをしても良いラインを決めておくことで、買主との交渉がスムーズに進みやすくなります。

値下げ交渉をされることを見越した価格設定

値下げ交渉をされることを見越した価格設定にしておくのも、賢い方法です。不動産売却の多くのケースで買主からの値下げ交渉がありますから、値引きを想定した販売価格を設定しましょう。

具体的には、「販売したい価格に端数を加えておく方法」がおすすめです。多くの買主が「端数分を値下げしてほしい」と交渉することを逆手に取った対策方法であり、たとえば3,000万円で売りたい場合は販売価格を3,080万円や3,090万円にします。

すると、買主から端数分の値下げ交渉をされた際に、「（もともと端数なしの価格で販売したかったから、）値下げをしても良いですよ」と快く対応できるのです。本来の希望価格でスムーズに取引が進むでしょう。

値下げ交渉に応じるタイミングと上手な断り方

3ヶ月以上経っている場合は値下げするタイミング

値下げをする場合にはタイミングにも注意します。これは、もし売れ残ってしまった場合、さらに値下げをする必要が出てくる可能性もあるためです。そのため、仲介を担当している不動産会社と相談しながら、どのタイミングで値下げをするのかを検討することが大切です。

角が立たない上手な断り方・伝え方

もし値下げ交渉を断る場合には、不動産会社経由で伝えることが基本です。ここでは、交渉を断る、あるいは交渉に対して一部だけ応じる（提案に歩み寄る）場合、買主の購入意欲を完全に削がないような角が立たない上手な断り方や、不動産会社への伝え方を紹介します。

【満額を希望し、値下げを完全に断る場合】

不動産会社の担当者に対しては、相場や物件の強みを根拠に「弱気にならないでほしい」と釘を刺しつつ丁寧な断り方で先方に伝えてもらってください。伝え方の例としては、次のような形が考えられます。

「購入をお申込み頂いたのは大変ありがたく思っています。ただ、相場や現在の物件状況を考慮しながら適正な価格設定をしていますので、現時点での値下げは厳しいと先方にお伝えください。現在の価格（満額）であれば、ぜひ前向きにお話を進めたいと考えています。」

【希望額の中間を提案（カウンターオファー）する場合】

それぞれの希望額の中間を提案したい場合には、買主の希望額とこちらの限界ラインの中間を提示しながら、不動産会社の担当者にうまく間を取り持ってもらってください。例えば3,080万円の物件を3,000万円まで値引きをしてほしいと交渉されている場合の伝え方の例としては、次のような形が考えられます。 「ご購入の意思をいただけたのは嬉しく思っていますが、ご希望いただいた3,000万円まではローン完済の都合上、どうしても下げることができません。ただ、こちらとしてもできる限りご希望に沿いたいと考えていますので、間をとって3,040万円でお受けできないか先方に打診していただけないでしょうか？」

【価格を下げる代わりに別の条件をのんでもらう場合】

単に値引きするだけではなく、値引きする代わりに条件交渉に持ち込むことによって、例えば退去時期の延長や不用品の残置など売主側の都合を通してもらう、という方法もあります。この場合の伝え方としては、以下のような表現が考えられます。 「価格の値下げのご要望には応じようと考えています。その代わりに、こちらの都合でエアコン等の設備をそのまま引き渡しさせていただきたいと考えています。こちらの条件で問題なければ、ご希望の価格でお受けします、と交渉していただきたいです。」

【他に検討者がいることを理由に断る場合】

もし他にも検討している方がいる場合には、不動産会社の担当者から先方に対して「競合がいる」という点を匂わせてもらうことにより、値下げなしでの決断を促してもらうという方法もあります。 この場合の伝え方としては、「現在、そのままの販売価格で前向きに検討いただいている別の方がいらっしゃいます。そのため、今回の大幅な値下げをお受けすることはできません。もし現状の価格で決断していただけるのであれば、今回の方を優先して話を進めたいと考えています、と先方にお伝えいただけますか？」といった形で伝えてみましょう。

まとめ

不動産売却を行う場合、買主からの値下げ交渉（指値）は珍しいことではなく、むしろ日常茶飯事ともいえるやりとりです。ここで大切なのが、前もって周辺の相場を把握し、「いくらまでなら値下げ交渉に応じられるのか」という、限界ラインを冷静に考えておくことです。

加えて、売り出し直後は無理に交渉に応じずに様子を見る、先方の住宅ローン事前審査の状況を確認することで購入意思を確認するなど、状況の見極めを行うことも、物件売却において損をしないための鉄則です。もし満額回答が難しいケースでも、中間額を提示する・引渡し条件の調整など交渉カードを持つことにより、心に余裕を持った状態で対応できるようになります。

このような交渉を売主の有利に進め、さらに角を立てずに契約をまとめるには、間に入る不動産会社の調整力が重要な役割を果たします。売主の意向をしっかりと汲み取り、プロ視点によるアドバイスをくれる優秀なパートナーといえる仲介業者を見つけることが、納得できる不動産売却への近道といえます。

これから売却活動を始める人、今の不動産会社の対応に不安を持っている人は、取引経験績が豊富で相談体制の整った不動産会社への相談を検討することをおすすめします。以下のページでは、草加市でおすすめの不動産業者を紹介していますので、ぜひ参考としてご覧ください。