買主から値下げ交渉をされた場合の対処は？

不動産売却において、値下げ交渉は行われると考えておくべきもの。しかし、売主からすれば、値下げはできればしたくありません。交渉に応じるとしても、販売できる最低価格ラインは守りたいものです。
そこで、値下げ交渉をされた場合の対処法についてご紹介します。

値下げ交渉について

不動産売却では、買主から値下げ交渉をされることがあります。買主が購入の意思表明をする際に「購入申込書」を提出しますが、条件として「価格を値下げしてほしい」と交渉されることが多いようです。ただ、値下げ交渉といっても内容はさまざま。値下げ交渉の内容として最も多いのが、「端数の切り捨て」です。

たとえば、「3,080万円の価格を3,000万円にしてほしい」といった交渉です。値下げ額はそれほど大きくないように感じてしまいますが、80万円は大金です。80万円の値下げ交渉が成功すれば買主は喜ぶものの、売主は得られる金額が減ってしまいます。

「買ってもらえるなら、このくらいの額までは値下げをしても良い」という場合は良いのですが、「買主を確保したいけれど、正直値下げはしたくない…」と悩むことも。そのため、「値下げしたくない」という場合の対処法を知っておきましょう。

値下げ交渉をされた時の対処法は？

周辺エリアの相場と比較

周辺エリアの相場よりも販売価格が高い場合、値下げ交渉をされる可能性が高くなります。
そのため、相場を把握しておくことが大切。周辺エリアで売り出されている物件情報をチェックし、類似物件の価格と比較してみましょう。また、国土交通省の「不動産取引価格情報検索」も参考になります。

このように、インターネットで相場を簡単に掴むことができるため、買主も相場をしっかりとチェックしています。そのうえで販売価格が相場よりも高ければ、値下げ交渉をされるでしょう。そのため、事前に相場を把握しておくことをおすすめします。

あらかじめ値下げできるラインを決めておく

買主から値下げ交渉をされたからといって、必ずしも要求を呑まなければならないわけではありません。しかし、頑なに「値下げ交渉はしない」と言い張ってしまうと、なかなか買主が見つからないリスクがあります。

そこで、値下げしても良いラインを決めておきましょう。とくに、売却後に住宅ローンが残るケースでは、「最低でもこの価格で売りたい」というラインがあるはずです。値下げをしても良いラインを決めておくことで、買主との交渉がスムーズに進みやすくなります。

値下げ交渉をされることを見越した価格設定

値下げ交渉をされることを見越した価格設定にしておくのも、賢い方法です。不動産売却の多くのケースで買主からの値下げ交渉がありますから、値引きを想定した販売価格を設定しましょう。

具体的には、「販売したい価格に端数を加えておく方法」がおすすめです。多くの買主が「端数分を値下げしてほしい」と交渉することを逆手に取った対策方法であり、たとえば3,000万円で売りたい場合は販売価格を3,080万円や3,090万円にします。

すると、買主から端数分の値下げ交渉をされた際に、「（もともと端数なしの価格で販売したかったから、）値下げをしても良いですよ」と快く対応できるのです。本来の希望価格でスムーズに取引が進むでしょう。

先に相手にいくらまで出せるかを聞き出す

「購入できる価格を買主から聞き出す」という方法もあります。

たとえば、値引き交渉をされたけれど買主の希望価格を了承できないとき、売主から「いくらまでしか値下げできない」と伝えると、後のトラブルにつながることがあります。

そこで、「ご提示いただいた金額で販売することは難しいのですが、ぜひあなたに買い取ってほしいという気持ちもあります。いくらまでなら取引していただけますか」という内容を伝えます。買主が再提示した金額を了承できれば、売主と買主の双方が納得して取引を行うことができるでしょう。

買主から先に金額を引き出すことで、「売主に勝手に決められた額で渋々購入した」という意識が買主に芽生えず、トラブルにつながりにくいのがこの方法のメリットです。

仲介を依頼している不動産会社に相談する

値下げ交渉に対応することは、想像以上に大変です。

そのため、値下げ交渉をされた際には、仲介を依頼している不動産会社に相談しましょう。不動産売却には相場があるといっても、その不動産の状況や特性によって適切な販売価格は異なります。
「不動産会社の視点から見れば、そこまで値下げをしなくても買い手を見つけられる」ということもあるため、不動産売却のプロのサポートを受けましょう。

その他不動産売却でのポイント

売り出し直後の交渉にはすぐに応じない

不動産売却に値下げ交渉はつきものとはいえ、売り出し直後の交渉にすぐ応じる必要はありません。
「買い手が見つかりそう！」と焦ってしまうかもしれませんが、売り出し直後なら他の買い手が見つかる可能性もあります。値下げをしなくても売却できるかもしれないので、売り出し後1～2ヶ月程度は様子を見ておきましょう。

値下げするタイミングに注意する

売り出し後、3ヶ月ほど経ったら値下げ交渉に応じることを検討するべきタイミング。売れ残ってしまうとさらに値下げをする必要も出てくるため、値下げ交渉に応じるタイミングを見極めることが大切です。

なお、売るために改善すべき点が売却活動にあることも考えられます。たとえば、「インターネットで閲覧できる物件写真が少ない」といった情報提供不足の場合、情報を充実させるだけで買い手が見つかる可能性があります。

そのため、仲介をしている不動産会社に相談し、売却のための改善策や値下げのタイミングについてアドバイスをもらいましょう。